“我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。这步，可以用到你教给我们的‘SPIN’。”许美美越说越快。“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观De摸等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”许美美说完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎哟，差点没喘过气来。”

我呵呵地笑了起来，把刚才的烦恼一下都忘光了，“说得好。有人只知道销售的六步，但是不知道是根据什么来的。我们做销售是以客户为中心，这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。”

“这个我懂，你以前和我们说过，销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”

“看看，刚夸了你一句，就不谦虚了吧。这每个步骤里面还有很多小技巧呢。比如如何提问，如何演示，如何制作方案，还有怎么促进成交等等，你可要好好学呦。”

“知道，你放心吧。不过我想请教一下你，为什么不是七步、八步呢？”

“这个嘛，我是这么看。这六步，是销售流程化，就像是棋谱，是给初学者的。步骤太少就不细致，不容易掌握，学习起来慢。而步骤太多，对简单的销售过程和初学者来说又太复杂。但是，真的要做大单，步骤是比较复杂的，有时候要翻一倍，有十二步呢。”

“是吗。那你以后教我好吗？”

“放心吧。”

“许美美，培训开始了。”计总朝这边喊。

许美美应了一声，又扭头叮嘱我：“想开点，我祝你快乐。”

“谢谢。没事儿。”我若无其事地回了一句。

我和计总参加的是管理培训，和许美美万州他们的销售技巧内容不同。培训班里都是几个大区经理，题目是“一线经理的销售管理”。培训老师姓吴，留着平头，长得慈眉善目，像个菩萨，年纪在四十岁上下。

吴老师先介绍了自己的经历。听内容，经历还挺丰富。但我见他年龄不大，心里觉得不服：这老师是吹牛吧？做得那么成功，怎么没当上CEO呢？

没等老师开始培训，我已经没了兴趣。满脑子都在想下一步的打算。课间休息的时候，我见吴老师坐在大厅沙发上吸烟，就想挑战一把，探探他的深浅。于是走过去，坐在吴老师旁边，问：“能问您一个私人的问题吗？”

“请讲。”吴老师说。

“您以前做得那么成功，怎么现在当了讲师呢？”

吴老师笑了笑说：“你是不是觉得我现在不如在公司做CEO成功？”

我没想到吴老师把话说得那么直接，不好意思地笑笑，说：“我只是对您的职业发展很感兴趣。”

“起初，我做经理的时候也梦想成为CEO。”吴老师表情平静，不紧不慢地对我说。

我感到他很耐心，是一个有修养的人，于是点点头，看着吴老师，很想继续听。

“可是后来，随着我的职位越来越高，我发现公司里只能有一个人当CEO。”老师扬了一下眉毛，笑了一下，“而且即便是做了CEO，也会遇到很多我不喜欢的事情。”

“什么事情您不喜欢？”

“噢，那很多啦。比如，CEO很多时候也会因为公司政治而无奈，甚至没有足够的决策空间。”

“这么说，你更喜欢做讲师了。”

“是的，我只能说对于我，这个职业很适合。所以我离开了职场，和几个朋友合伙成立了一家咨询公司。”老师说着拿出一张名片，递给我。只见到上面印着：销售管理顾问，吴维。

“您的名字很有意思啊，吴维，是无所作为的意思吧。”我对吴维的说法不怎么认同，觉得当不上CEO的经理人，某种程度上就是失败者。吴维的坦诚虽然让我有了一些敬意，但是我仍觉得吴维似乎是一个没有什么远大理想的人。

“呵呵，算是吧。我比较喜欢看老子的书，老子经常讲无为，我理解应该是‘无心而为’的意思。”吴维笑着说。

“深奥，不懂。”我笑着摇摇头。

“呵呵，就是要有颗平常心，技巧的竞争比不过心态的竞争。只有不过分注重结果，反而才能真正把事情做好。像有的运动员，心里太渴望金牌了，结果以这种心态去比赛，往往会失败。”我还是一脸茫然。

“还不懂？没关系，以后慢慢交流。不过，我觉得你和计总两个经理的名字也很有意思。有空你看看老子的书。”

“我听说那种书只有老人和失意的人爱看，不是吗？”我说，“您知道吗？最近，我有件事很郁闷，不想和任何人讲，但想向您讨教一下。”

“谢谢这么信任我，你说说看。”

“我的地盘被老板分走了一半，交给了我以前的一个下属，直说吧，就是计总，还把他提升到和我一样的位置。而计总以前总是不服我管，而且，我听说他还有职业道德问题。”

“嗯，我服务过的客户中，有很多这种情况。”吴维说。

“是吗？我不知道老板是不是记恨我，既分了我的地盘，又提升了我的下属。您说，我还能再干下去吗？”

“我虽然不很了解你们的详细情况，但是从你刚才的用词，说明你的意识还需要改进。”吴维说。

“是吗？什么地方？”

“我觉得作为经理，对于可能有职业道德问题下属，要自己去核查事实，不能只靠‘听说’。另外，你不该总用‘我的’，比如：‘我的地盘’，‘我的下属’。其实你只是为公司做事，公司变化，你也要跟着变。没有永远属于你自己的‘地盘’和‘下属’。他们只是交给你负责，但也可以交给别人负责。不管交给谁，老板最终的目的是为了完成业绩。所以，你要看开些。”

我眼睛一斜，开始思考吴维的话。